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家裝營銷:逼單11招,“粘”定客戶!!!

發布時間:2019-03-21 09:03:00   保家網(X團)    訪問次數:683    
1、讓人眼前一亮的迎賓技巧每一個業主到店都是比較忐忑的、心存疑慮的,因此必須高度重視:向客戶走近的步態和姿勢、第一次和客戶對視的眼神、第一次給客戶展示的表情、和客戶說的第一句話,好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧,迎賓的全過程必須表現出我們
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1、讓人眼前一亮的迎賓技巧


每一個業主到店都是比較忐忑的、心存疑慮的,因此必須高度重視:向客戶走近的步態和姿勢、第一次和客戶對視的眼神、第一次給客戶展示的表情、和客戶說的第一句話,好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧,迎賓的全過程必須表現出我們的與眾不同、公司的規范、服務實力以及員工高素質,給客戶留下深刻的、且良好的印象,讓客戶打消顧慮、回應我們對外的宣傳!


總結:自信、熱情、規范、與眾不同的迎賓,為即將談單儲備印象分!!


2、鎖定和縮小談單范圍

 

很多設計師一上來就侃侃而談、自說自話,讓后期的交流、談單成為漫無邊際的撞大運和瞎子摸象,最終挑戰了客戶的耐心極限,導致談單失敗!


因此正式交流和談單前,必須很有技巧地探知到客戶本次到店核心目標、最關心的問題、最想得到的答案,且進行反反復復的辨認和確認,即:鎖定本次交流、談單的重點和縮小范圍,讓后交流和談單始終聚焦在客戶的痛點和核心需求上,使客戶至始至終精力集中、保持興趣度,引導客戶進入我們預設的成交軌道。


總結:一定要確保后期交流、談單,說的每一句都是客戶愿意聽的、感興趣的、愿意互動的!


3、提供客戶最感興趣的產品和服務

 

在前期鎖定客戶到店核心目標、最關心的問題、最想得到的答案基礎上,設計師要快速在腦子中搜索、配套對應的自己或公司的產品服務,從中找到最能打動客戶的產品、服務,用最簡短、最精煉的話,爭取在30秒內將客戶“撂倒”,讓客戶興趣度升溫、讓客戶注意力高度聚焦!


總結:主動激發客戶興趣、聚焦客戶注意力、讓客戶興奮起來,而不是讓客戶迷茫、或者自由發揮,獲得交流、談單的主權、引導權!


4、說出產品、服務賣點

 

一旦發現客戶對我們介紹的產品和服務感興趣,馬上進入產品的賣點,一邊講解一邊展示印證!講產品和服務賣點的時候要簡短、精確,過程中仔細觀察客戶反應(表情、神態),一旦發覺對客戶有觸動、客戶動容,要馬上進行確認(讓客戶親口表達認可和接受)!!


總結:說出產品、服務賣點不是我們的目的,得到客戶的認可、認同并確認才是關鍵和我們最終的目的!


5、強調賣點獨有性


當然產品、服務的賣點并不是客戶簽單的唯一理由,除非產品、服務賣點是別的公司沒有的!所以設計師在介紹我們裝修產品、服務賣點時,要反反復復、自信的強調“人有我亦有,人無我卻有”,重點放大一個對客戶最有價值的賣點是獨有的,走出這個門是得不到的!


總結:如果一個產品、服務的價值是隨處可以得到的,讓客戶見一次面就選擇簽單的可能性幾乎為零。


6、鼓勵客戶提出異議

 

即使是在客戶對我們裝修產品、服務、價格表示滿意的情況下,也要鼓勵、激發客戶提出異議,一者進一步觀察客戶對我們裝修產品、服務、價格的真實感受和想法,二者也是表達對客戶需求、意見的尊重和重視;三者可以借客戶的異議,進一步強化我們裝修產品、服務的價值和賣點!


總結:沒有異議的交流、談單,是不會成功的!激發客戶提出異議,可以進一步強化產品、服務的價值和賣點!!


7、讓客戶感知你是專家

 

客戶之所以找裝飾公司、設計師就是因為我們專業,在客戶簽單背后一定隱藏著對專業的期待!

因此,整個交流、談單過程中,必須滿足客戶這一期待和需求!具體的方法有:在介紹產品和服務的時候盡量涉及一些專業術語和概念、專業參數和數據,這些術語、概念、參數、數據,可能客戶不會太懂、也不想懂,但可以暗示客戶我們專家的身份、專業優勢!


總結:設計師到處都有,客戶并不需要一名設計師,客戶需要的是一名專家、專業設計師!


8、不要一次性把賣點講完

 

相聲之所以受歡迎是因為有“包袱”,很多設計師因為急于簽單,所以一股腦把所有的產品、服務端出,結果就像是一見面就把衣服脫光了給客戶看一樣,結果是滿足了客戶看“裸體”的需求,但同時也暴露了自己身材的弱點(畢竟我們的產品、服務并不是完美的,甚至有些賣點,恰好是客戶不需要、不喜歡的),結果是一下讓客戶抓到了把柄和硬傷,讓客戶頓時失去成交的興趣!

正確的做法是:永遠保持說七分、留三分,一層一層慢慢“脫”,始終讓客戶保持好奇心和期待,而且讓客戶感覺到:如果不主動表達自己的好奇和期待,我們不會說;必須簽單,才能看到、得到我們裝修產品和服務的全部!


總結:凡是一上來就把衣服脫光的談單,基本上都是以失敗告終,不要被客戶想看裸體所誘惑和蒙蔽。


9、給顧客簽單的決心

 

很多時候,客戶對于我們的裝修產品、服務、報價是滿意的,有成交的意愿,但隨著意愿的產生,客戶內心另一個惡魔也出來了:就這樣簽單,會不會還有其他風險,我沒有考慮到?我是不是沖動了?要不要在靜下心試探一下、弄明白一下?


應對這種情況的方法:第一、理解客戶的擔心和顧慮,并換位思考說出客戶所擔心的風險(列幾個點,但不要過渡信誓旦旦保障);第二、針對客戶的擔心和顧慮,給予一定的補償(適時出手專享的優惠、折扣、贈品、VIP特權、售后特權。


總結:任何一個有愿意簽單的時候,內心都跟明鏡似的:簽單會帶來自己想要的好處,同時面臨未知的風險!


10、巧用上級,配合圍單

 

客戶對于我們裝修產品、服務、保價的感知,是需要反反復復強化、而且不是一個人反反復復強化就能變成認可和最終簽單動力的;此外,對于自己表現出的簽單意愿,除了設計師的保障,客戶還需要不斷加大更多的保障和承諾籌碼,才能把簽單意愿最終落實到簽單的行為上!


因此,當客戶有簽單意向,但仍然比較遲疑的時候,設計師就需要上級或者公司領導出面(甚至多層領導出面),來強化設計師給客戶灌輸的各種產品、服務價值,并作出多重的保障、承諾,讓客戶真正放心、大膽下定簽單的決心。


總結:當一個人價值訴求、保障和承諾力量不夠時,設計師必須做出借助外力的決定!


11住顧客,別忘了

 

裝修畢竟涉及到的是一家人幾年的血汗、影響的一家人未來幾年、十年的生活,這么重要的決策,讓客戶通過一次見面、短短的幾個小時的接觸和交流就做出決定,確實是一件一般設計師很難做到、也讓客戶很為難的事兒!


也就是說很多客戶的不成交、暫時不成交是正常的。


問題在于:對于這種正常情況,如何獲得更多利于我們的價值!這就是設計師在客戶表現出走的意愿時候,一定要“粘”和“攔”!


所謂的“粘”就是讓客戶一定要告知這次不簽單的真實原因:對我們產品、服務、報價不滿意的地方,或存在顧慮、擔心的地方。(詢問原因的方法可以是:如果不客戶不告訴我們實情,自己就會感覺失職,自己和公司就不能很好成長等等!)


所謂“攔”就是一定讓客戶明確表達出希望我們下一步能夠為其做什么、或者為其提供哪些更有價值的服務,為下一次的邀約留下機會。


總結:客戶不成交很正常,不正常的是沒有了解客戶不成交的理由,或失去下次邀約客戶到店機會。


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